Als COVID-19 im Jahr 2020 aufkam, hörte ich zwar keine Berichte von Führungskräften auf C-Level oder aus dem operativen Geschäft, die aus dem Fenster sprangen, aber ich hörte ihre Geschichten über echte Frustrationen und plötzliche Herausforderungen bei der Ausführung. Viele räumten offen ein, dass sie mit manuellen Prozessen von geringem Wert, unterschiedlichen Plattformen und dem Fehlen eines dezentralen Ökosystems oder eines „Hubs“, in dem Abteilungs-, Bereichs- oder Unternehmensteams zusammenkommen, um zu kommunizieren, auszuführen und End-to-End-Workflows und Daten zu verwalten, um unvorhergesehene Ereignisse, Faktoren oder Einschränkungen für Mitarbeiter zu überwinden, ein neues Risiko für den Betrieb und letztlich die finanzielle Leistung darstellen.

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Die Hassliebe von Unternehmen zu neuen Technologien (selbst wenn diese benötigt werden), zu ihren Anbietern und zur Entscheidungsfindung

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Warum sind nicht mehr Unternehmen angesichts akuter Geschäftsrisiken und operativer Schwierigkeiten dazu übergegangen, eine infrastrukturlose SaaS-Betriebs- oder Logistiksoftwarelösung zusammen mit ihrem Support auszulagern?

Für Unternehmen in vertikalen Branchen, die sich nach dem Ausbruch von COVID-19 noch im Wachstumsmodus befanden oder größtenteils ihr Geschäft wie gewohnt betrieben, gab es drei Hindernisse, die einem Tech/SaaS-Weg zu Kontinuität, Effizienz und geringerem Geschäftsrisiko im Wege standen – zwei davon haben mit der Psyche des Käufers zu tun und das andere mit den Optionen (oder deren Fehlen) für Tech/SaaS und deren Anbieter.

Hindernis Nr. 1

Wir alle hassen Unbehagen. Die menschliche Natur klammert sich an die Vertrautheit des Status quo und trickst das Unterbewusstsein geschickt aus, um die Existenz unangenehmer oder ineffektiver Umstände herunterzuspielen, zu vermeiden oder ganz zu leugnen. So ersparen wir uns die Unannehmlichkeiten, die entstehen, wenn wir die Ursache eines Problems, sein Ausmaß oder die Unannehmlichkeit, etwas dagegen tun zu müssen, herausfinden.

Hindernis #2

Wir alle LIEBEN Kontrolle. Ein modernes Unternehmen kauft ein, wenn eine Mehrheit von 10 bis 14 funktionsübergreifenden Interessenvertretern, die auch den Vorstand einbeziehen können oder nicht, beschließt, „JA!“ zu Veränderungen zu sagen, da sie ihre individuelle Risikoaversion überwinden, die von ihren Leistungskennzahlen, beruflichen Zielen, Herausforderungen, zugrundeliegenden Vorurteilen und Motivationen beeinflusst wird, um die Entscheidung entweder zu unterstützen oder zu blockieren.

Selbst wenn den Stakeholdern eine klare, eindeutige Lösung präsentiert wird, die eine Abkehr vom Status quo erfordert, und sie auf sich allein gestellt sind, ohne einen objektiven, verständnisvollen und einfühlsamen Führer, der ihre aktuellen Prozesse, Datenanforderungen und die Technologie genau kennt – zusammen mit einem internen Champion als Kooperationspartner, der ihnen dabei hilft, neue Einsichten zu gewinnen, Einfluss zu nehmen, Hindernisse aus dem Weg zu räumen und einen Konsens zu erzielen -, werden diese Leute höchstwahrscheinlich eines von zwei Dingen erleben:

  • Die Stakeholder verlieren den Blick für die Grundlagen des echten Werts, der mit der Lösung erzielt wird, und reduzieren stattdessen die Optionen und die Entscheidung auf die kleinste Option mit den geringsten Kosten und dem geringsten Risiko. Dies führt zu einer Entscheidung mit dem geringsten Risiko für die Beteiligten, aber nicht unbedingt zur besten Gesamtentscheidung für das Unternehmen.
  • Unterbewusst führen unterschwellige Vorurteile und die Angst vor Autonomieverlust dazu, dass die Beteiligten einen persönlichen Status quo verteidigen, der in kreativen Bemühungen gipfelt, eine Entscheidung zu blockieren. Dies äußert sich in einer Vielzahl von Ausreden oder Einwänden gegen die Veränderung, in Bemühungen, die Untersuchung und den Entscheidungsfortschritt zu vereiteln, wo immer dies möglich ist, oder in einem schadenfrohen Votum, „nichts zu tun“. Nochmals, tDies kann den Wandel zwar aufhalten, ist aber nicht unbedingt im Interesse des Unternehmens.
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Und das dritte Hindernis, das Unternehmen möglicherweise davon abgehalten hat, für ihre Teams die erforderliche Kommunikations- und Ausführungsautobahn zu schaffen:

Hindernis Nr. 3

Wir brauchen Vertrauen in unsere Partner. Sehr viel davon. Als die Gefährdung der Kontinuität im Jahr 2020 offensichtlich wurde, waren die technologischen Optionen für Unternehmen noch ziemlich unausgereift. Zur Auswahl standen ältere Plattformen, die noch vor Ort installiert waren, teilweise oder starre Workflows, die eine Verkettung unterschiedlicher Plattformen oder eine Umschulung erforderten. Sie boten nur begrenzte Berichte, wenig Data Mining und Analysen, keine fortschrittlichen Vorhersagefunktionen, nur wenige einfache Integrationen mit anderen wichtigen Geschäftssystemen und lange Rückstände, wenn kundenspezifische Entwicklung erforderlich war. Das bedeutete, dass die Anbieter und ihre Plattformen nur von begrenztem Nutzen waren, dass der Umgang mit ihnen mühsam war und dass das Verhältnis von schlechten zu guten Bewertungen hoch war, wenn es um die Messung der Einführungsrate, des realisierten Werts und der allgemeinen Kundenerfahrung während der Implementierung, der Nutzung der Plattform und des benötigten Supports ging.

Veraltete, starre und reaktionslose technische Optionen für den modernen virtuellen Arbeitsplatz“ aufgeben

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Was ist heute anders? Es gibt gute Nachrichten für Unternehmen, die SaaS nicht kaufen wollen! Eine neue Generation von „Service as a Solution“-Entwicklern (SaaS) für Unternehmenssoftware ist mit intuitiven, anpassungsfähigen, integrierten und sich ständig weiterentwickelnden Lösungen auf den Markt gekommen. Dies hat die Akzeptanz bei Interessenvertretern und Anwendern gleichermaßen erhöht, da sich die Lösungen nun flexibel in das Unternehmen einfügen, komfortablen, nativen Arbeitsabläufen ähneln, sich einfach in die meisten Geschäftssysteme integrieren lassen und im Vergleich zu den Betriebskosten beträchtliche Vorteile bieten.

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Dieser neue virtuelle „Arbeitsplatz“ bringt Mitarbeiter, externe Partner und verschiedene Geschäftssysteme über einfache Integrationen in einer Gemeinschaft zusammen, um wichtige Arbeitsabläufe einfach und flexibel zu erledigen. Einige der Vorteile:

  • Natürliche Zusammenstellung und Archivierung von interner und externer Korrespondenz, Angeboten, Dokumenten, Rechnungen, BOLs, Validierungen, Genehmigungen und Eingängen nach Projekt, Kunde oder Lieferant
  • Zusammenarbeiten
  • Projekte planen und zusammenstellen
  • Spiegeln und Ausführen bestehender täglicher Arbeitsabläufe
  • Arbeiten Sie mit 360-Grad-Sicht

Mit künstlicher Intelligenz (KI) und maschinellem Lernen (ML), die jetzt in der Produktion, in der Entwicklung und in Entwicklungsplänen eingesetzt werden, können SaaS-Entwickler mit fortschrittlichen Funktionen tiefe Einblicke, Transparenz und prädiktive Entscheidungsfindung bieten:

  • Data Mining
  • Trend- und prädiktive Intelligenz
  • Hochgradig geschulte Beobachtungs-, Ableitungs- und Schlussfolgerungsfunktionen

Laut Gartner steigen die Ausgaben für SaaS-Software in Unternehmen im Jahr 2021 um 14 %, und für 2022 werden 700 Milliarden US-Dollar erwartet. Ein weiterer Anstieg um 11 %.

10 Fragen zur Vorbereitung Ihres Einkaufsteams auf eine erfolgreiche Tech Buying Journey

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Der Kauf von Technologie ist kompliziert! Dieser Artikel hilft Führungskräften in Unternehmen, die ein Einkaufsteam für die Auswahl ihrer nächsten technischen Lösung einsetzen möchten:

  • Schnelles Eingrenzen der Optionen auf eine kurze Liste von Lösungen und Anbietern zur genaueren Bewertung
  • Beseitigen Sie Hindernisse, die Ihren Einkaufsausschuss daran hindern können, eine wertschöpfende Kaufentscheidung zu treffen.
  • Verringern Sie die Wahrscheinlichkeit, dass Ihr Einkaufsausschuss wertvolle Stunden verbringt, nur um im Bewertungsprozess stecken zu bleiben oder am Status quo festzuhalten und nichts zu tun (ob Sie es glauben oder nicht, das passiert bei mindestens 5/10 komplexer Einkaufsentscheidungen)
  • Vermeiden Sie Lösungen, die neue beobachtende, prädiktive und schlussfolgernde Analysen ausschließen, die Geschäftsentscheidungen und Endergebnisse exponentiell verbessern.
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Um die Weichen für Ihre Einkaufsreise zu stellen, sollten Sie sicherstellen, dass Sie einen qualifizierten Führer haben, der Ihr Einkaufsteam durch die organisatorischen Anforderungen, die Überprüfung und Qualifizierung sowie das komplexe verhaltenswissenschaftliche Labyrinth der zahlreichen Stakeholder führt, die für Ihr Einkaufsgremium ausgewählt wurden.

Im Folgenden finden Sie 10 Fragen, mit denen Sie die Liste der Anbieter eingrenzen und die häufigsten Hindernisse für die verschiedenen Interessengruppen im Unternehmen aus dem Weg räumen können:

1. Bietet die Software eine vollständige End-to-End-Lösung zur Ausführung und Verwaltung des gesamten Workflow-Prozesses für die Anwendung der Abteilung / des Bereichs / des Unternehmens?

2. Wird die Software trotz der Weiterentwicklung von Arbeitsplätzen und Technologien langfristig in Ihrem Unternehmen eingesetzt werden können, und wie sieht der Fahrplan des Partners für die laufende Entwicklung und Investition aus?

3. Ermöglicht die Software den Benutzern die Flexibilität, vertraute Arbeitsabläufe, die für Ihre Arbeitsabläufe bereits intuitiv sind, abzubilden, ohne einen neuen Arbeitsablauf und eine Umschulung zu erzwingen?

4. Bietet der potenzielle SaaS-Partner eine Simulation des Plattformbetriebs mit Ihrem Arbeitsablauf, Ihrer Anwendung oder Ihrer Umgebung an, um die Effizienz der Plattform für die spezifischen Anforderungen Ihres Unternehmens zu prüfen?

5. Verfügt der Partner über Fallstudien, die zeigen, dass Käufer und Benutzer gute Erfahrungen mit dem Produkt, der Implementierung, der Schulung für jede Benutzerebene und dem Support gemacht haben?

6. Ist die Plattform in einem SaaS-Modell verfügbar, ohne dass Investitionsausgaben oder Hardware vor Ort erforderlich sind?

7. Sind fertige Integrationen für Ihre wichtigsten Systeme und Anwendungen verfügbar, um eine Implementierung mit geringem Programmier-, Entwicklungs- und Technikaufwand zu ermöglichen, insbesondere wenn Sie nicht über unbegrenzte interne Technologieressourcen verfügen?

8. Ist der Datenimport und die Konfiguration relativ einfach?

9. Mindert die Einfachheit der Lösung und der Support des Technologiepartners die Notwendigkeit für die IT-Abteilung, zusätzliche Fähigkeiten für die Implementierung oder den Support zu erwerben?

10. Gibt es ausreichend freie Inhalte über die Lösung, die vor der Kontaktaufnahme mit dem Vertriebsmitarbeiter untersucht und bewertet werden können?

Wenn Sie weitere Einblicke und Hilfe beim Kauf von Unternehmenstechnologie benötigen, kontaktieren Sie mich bitte auf LinkedIn oder unter lynn@solvedbyholland.com.

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