Wenn Führungskräfte in der Softwarebranche über eine Ausweitung des Vertriebs in Asien nachdenken, kommt ihnen Südkorea vielleicht nicht immer als erstes in den Sinn. Schließlich ist Japan eine größere Volkswirtschaft, und China ist der letzte Schrei.

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Das ist kurzsichtig. Südkorea hat heutzutage eine Menge zu bieten. Viele von uns fahren koreanische Autos, besitzen koreanische Handys und haben vielleicht Kinder, die sich für K-Pop begeistern. Und auch wenn das Land einen kleineren Markt als China oder Japan hat, ist es mit einer Bevölkerung von 51 Millionen und einem Pro-Kopf-BIP von über 31.000 USD (im Vergleich zu 40.000+ für Japan und 10.000 für China) im Vergleich zu mehreren westlichen Nationen im Vorteil.

Ein kleinerer Markt als die Nachbarländer ermutigt auch zur Entwicklung des internationalen Handels. Die Exporte machen 2019 über 32 % des koreanischen BIP aus (Japan: weniger als 14 %). Noch interessanter für angehende Exporteure ist, dass das Land im selben Jahr Produkte im Wert von 485 Mrd. USD importierte, was im Vergleich zu den 654 Mrd. USD

Japans (mit einem doppelt so großen BIP wie Südkorea) einen Vorteil darstellt.

Um in Südkorea erfolgreich zu sein, ist jedoch eine sorgfältige Planung erforderlich – und die Vermeidung dieser vier Fallen.

Falle Nr. 1: Ignorieren Sie Südkorea bei Ihren Expansionsplänen für den Softwarevertrieb

Sie reisen nicht nach Südkorea, um Software zu verkaufen? Sie verpassen etwas!

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OK, Sie haben also beschlossen, den Sprung zu wagen und den Softwarevertrieb in Asien aufzubauen. Und Sie haben definitiv ein paar erste Stationen im Sinn. China mit seinen 1,5 Milliarden Einwohnern und seiner pulsierenden Wirtschaft ist sicherlich ein attraktives Ziel. Und Japan ist zwar ein kleinerer Markt, aber immer noch ein wirtschaftliches Kraftzentrum.

Und dann ziehen Sie vielleicht noch Indien in Betracht. Und lassen Sie Südkorea einfach links liegen.

Nun, Sie sollten auf jeden Fall die oben genannten Statistiken lesen. Und überlegen Sie genau, was Ihr Zielmarkt ist.

Sicher, Südkorea ist ein Mekka für Handys. Und Hyundai ist ein führender Autohersteller. Aber das Land ist auch führend bei industriellen Systemen verschiedenster Art. Und auch wenn der Militärhaushalt des Landes kleiner ist als der Japans (etwa 54 Milliarden Dollar), so ist er mit fast 48 Milliarden Dollar doch recht üppig. Außerdem gibt es meiner Erfahrung nach in Korea viel mehr inländische Systementwicklung als in Japan.

Wenn Sie also den Einstieg in Südkorea in Erwägung ziehen, kann sich jede Ausgabe lohnen. Es hängt alles von Ihrem Zielmarkt ab.

Und vergessen Sie nicht, was ich bereits sagte: Das Land importiert pro Kopf mehr als Japan oder China. Das deckt sich mit meinen persönlichen Erfahrungen in Korea. Wenn Sie eine gute Software haben, werden die Koreaner mit Ihnen reden wollen, und Sie werden weniger zögerlich sein als in den anderen Ländern.

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Aber machen Sie keinen Fehler. Weniger Zögern bedeutet nicht, dass es einfacher ist. Südkorea ist genauso anspruchsvoll und komplex wie Japan oder China. Und es unterscheidet sich von diesen beiden Molochs. Wenn Sie sich also entschließen, in den koreanischen Markt einzutreten, sollten Sie es ernst meinen.

Falle Nr. 2: Annehmen, dass die koreanische Kultur die gleiche ist wie die des Nachbarlandes.

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coThe kimchi style of business

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Wer ernsthaft in den südkoreanischen Markt eintreten will, muss zunächst einmal neugierig auf das Land sein. Neben einer soliden Marktanalyse, die die üblichen Grundlagen (Größe, Aussichten, Vertriebswege usw.) umfasst, sollten Sie sich auch mit der lokalen Kultur befassen.

Denken Sie daran, dass Südkorea zwischen der mehrtausendjährigen Geschichte Chinas und dem langjährigen Status und Ruf Japans eingezwängt ist. Sicher, das Ansehen des Landes steigt mit den K-Pop-Stars und anderen modernen Kulturproduktionen, die internationale Aufmerksamkeit erregen. Aber ich hoffe, ich beleidige meine koreanischen Freunde nicht, wenn ich sage, dass die einheimische Kultur traditionell weniger Beachtung findet.

Und das kann ein Vorteil sein – für Sie.

Als ich das erste Mal in Seoul war, holte mich der Vertreter eines lokalen Händlers, der an unserem Geschäft interessiert war, im Hotel ab. Ich habe mir im Flugzeug die Zeit genommen, ein paar ausgewählte koreanische Wörter zu lernen und die Lektionen anzuwenden, die ich in diesem Artikel

beschrieben habe. Seine Reaktion? „

Von

da an lernte ich, wie man Alkohol richtig serviert (beim Servieren die Hand unter die Flasche halten), wie man sich allein in der Stadt fortbewegt (mit U-Bahn und Bus) und wie man sein eigenes Essen bestellt (Sie sollten die Reaktionen der Kellner sehen, wenn ich nach „Sannakji“ frage, dem Tintenfisch, der so roh ist, dass er sich auf dem Teller bewegt).

Aufgrund seiner Lage wird jede Aufmerksamkeit, die ein Ausländer den örtlichen Gepflogenheiten in Korea schenkt, wahrscheinlich gebührend wahrgenommen und gewürdigt.

Aber das hat doch keine direkten Auswirkungen auf den Verkauf, oder? Falsch.

Eines Tages besuchte ich mit dem örtlichen Vertriebshändler einen vielversprechenden Kunden. Der Kunde wollte mir seine Höflichkeit zeigen und fragte mich, wie mir Korea gefalle. Sagen wir, der Mann war verblüfft, als ich ihm, zum Teil auf Koreanisch, alles erklärte, was ich in Korea gemacht und gegessen hatte, und alles gefiel ihm.

Später erzählte mir der Partner, dass der Kunde sich unter vier Augen bei ihm erkundigte, woher ich so viel über Korea wisse. „Na ja, Steve war ja oft dort.“ Ihm zufolge begann der Kunde, meinen Arbeitgeber weniger als ein weiteres ausländisches Unternehmen, sondern mehr als ein lokales Unternehmen wahrzunehmen. Ein Unternehmen, mit dem er Geschäfte machen konnte.

Unnötig zu erwähnen, dass er zu einem Stammkunden wurde.

Falle Nr. 3: Unterschätzen Sie den Wert, den die Koreaner dem Service beimessen

Im Vertrieb von Unternehmenssoftware spielt der Service eine große Rolle, und das aus gutem Grund. Ihr Code sichert die Geschäftskontinuität Ihrer Kunden. Ein Fehler kann sie teuer zu stehen kommen. Wenn sie also eine Support-Anfrage stellen, sollten sie besser von Ihnen hören – klar!

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Aber wenn Sie ins Ausland gehen, wie können die Leute Ihnen dann vertrauen? Sicher, es gibt Gesetze und Verträge, aber die grenzüberschreitende Durchsetzung kann eine willkürliche, kostspielige Angelegenheit sein. Und man vergisst allzu leicht, dass es NICHT nur darum geht, dass Sie nicht bezahlt werden, sondern dass Ihre Kunden wissen wollen, dass Sie in der Lage sein werden, für sie da zu sein.

in der Zeit, in der sie es brauchen.

Ebenso sollten Sie nie vergessen, dass die Erwartungen an den Service auch davon abhängen, wo auf der Welt Sie tätig sind. Einige Länder legen die Messlatte höher. Nehmen Sie zum Beispiel Japan: Es gibt einige Gründe, warum Sie Ihr Benutzerhandbuch übersetzen sollten, wenn Sie dort verkaufen, und mein Artikel

erklärt diese.

Wenn Sie glauben, dass es in Südkorea anders ist… nun, Sie haben recht.

Verstehen Sie mich nicht falsch. Auch die Koreaner legen enormen Wert auf Qualität und Service. Ich habe die Erfahrung gemacht, dass es ihnen nichts ausmacht, mehr für Software zu bezahlen, wenn sie qualitativ hochwertig ist und von einem erstklassigen Service unterstützt wird. Glauben Sie mir: Sie haben hart gearbeitet, um ihre Unternehmen an die Weltspitze zu bringen, und sie erwarten nichts anderes von ihren Lieferanten.

Aber die Art und Weise, wie Sie diesen Service anbieten, ist unterschiedlich. Während die Japaner auf einem übersetzten Handbuch bestehen, akzeptieren die Koreaner in der Regel bereitwillig ein englisches Handbuch. Aber sie wollen sicher sein, dass Sie, der Auftraggeber – nicht nur der Wiederverkäufer und nicht nur die lokale Tochtergesellschaft – für sie da sind, wenn sie etwas brauchen.

Wie können Sie das gewährleisten? Indem Sie auftauchen. Mit Ihnen. Die Einheimischen und die Ausländer, Hand in Hand. So geht’s.

Ich habe über ein Jahrzehnt damit verbracht, Seoul und andere Städte regelmäßig zu besuchen und mit Worten und Taten zu zeigen, wie gut unser Softwaretool wirklich ist.

Ich erinnere mich an einen Fall. Ich war gerade in der Nacht vor einer wichtigen Evaluierungssitzung um 9 Uhr morgens gelandet. Der dortige Verantwortliche redete 40 Minuten lang darüber, dass es für uns unmöglich sei, ihre Hardware zu unterstützen.

Am Ende der 40 Minuten sagte ich im Wesentlichen, dass ich das verstehe, aber da ich den ganzen Weg hierher gekommen sei, solle er es uns doch versuchen lassen.

Herausforderung angenommen, Kumpel!

Er hatte Recht. Nach zwei Tagen, in denen wir bis spät in die Nacht gearbeitet haben, haben wir es herausgefunden und die Lösung präsentiert. Unnötig zu erwähnen, dass ich stolz war. Und der Verantwortliche war ein guter Verlierer.

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An diesem Abend wurde mir klar, wie sehr man das zu schätzen wusste. Ich wurde zu einem Festessen mit den Chefs eingeladen. Und später bekamen wir immer mehr Aufträge.

Wir waren vertrauenswürdig.

Falle Nr. 4: Wählen Sie den falschen Partner für den Softwarevertrieb in Korea

Sie sollten Ihre Fahnenträger in Korea sorgfältig auswählen

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Abschließend möchte ich darauf hinweisen, dass ich weiter oben in diesem Artikel oft über lokale Vertriebshändler gesprochen habe.

Lokale Partner sind in der Tat wichtig – und ich lege diesen Begriff weit aus. Der richtige Vertriebspartner – oder ein lokaler Angestellter, der an Ihrer Stelle die Führung übernimmt – kann dafür sorgen, dass Ihre Softwareverkäufe üppig ausfallen.

Ehrlich gesagt, ich bin gesegnet worden. Als ich anfing, den koreanischen Markt zu erkunden, erwies sich der von mir ausgewählte Vertriebshändler als ausgezeichnet. Er war proaktiv, dynamisch, aggressiv (im positiven Sinne des Wortes), professionell und kompetent. Gemeinsam bildeten wir ein effizientes Team, das Spaß machte, und erzielten Erfolge, die die kühnsten Träume meines Inhabers übertrafen.

Als ich später begann, ein Direktvertriebsteam zusammenzustellen, suchte ich nach genau denselben Qualitäten.

Und auch hier habe ich mir genau den richtigen Partner für den Job ausgesucht. Das hat mich zum Teil zu diesem Artikel inspiriert.

Der falsche lokale Partner kann Sie jedoch teuer zu stehen kommen. Er kann dafür sorgen, dass Sie für lange Zeit nicht mehr in Korea verkaufen werden.

Sie werden sicherlich einwenden, dass dies nicht nur in diesem Land der Fall ist. Und Sie hätten Recht. In der Tat habe ich einen Artikel über die Einstellung eines guten Vertriebspartners geschrieben (und wie man mit ihm umgeht), und die meisten Lektionen, die ich darin erklärt habe, gelten auch für Südkorea.

Später entdecke ich aber auch ein spezielles Detail, das von Nichtjuristen nur allzu leicht übersehen wird. Selbst wenn Ihr Vertriebsvertrag in einer anderen Rechtsordnung unterzeichnet wurde, kann das koreanische Recht dem Auftraggeber im Falle einer Kündigung zusätzliche Pflichten auferlegen – und diese können erheblich sein.

Da ich kein Jurist bin, würde ich Ihnen auf jeden Fall empfehlen, weitere Nachforschungen anzustellen und diejenigen von uns zu konsultieren, die Experten in internationalen Rechtsangelegenheiten sind(dieser Artikel könnte ein guter Anfang sein).

In jedem Fall unterstreicht dies meinen Standpunkt: Sie sollten sicherstellen, dass Sie den richtigen Partner wählen. Und meiner Erfahrung nach ist das durchaus möglich. Sie müssen nur Ihre Sorgfaltspflicht erfüllen und sich etwas Zeit nehmen, um den Möchtegern-Partner kennen zu lernen. Und, soll ich sagen, ein gemeinsames Verständnis und Vertrauen aufbauen, ein echtes Team? So können Sie in Korea reich werden!

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