Doch seltsamerweise betrachten Softwareunternehmen Indien allzu oft nur wegen seiner Arbeitskräfte und nicht als Markt. Denn anscheinend kann man Tausende und Abertausende von Entwicklern an einem Ort haben und trotzdem kein fruchtbarer Boden für Softwareverkäufe sein!

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OK, ich habe verstanden. Ich habe gesehen, wie Vertriebskollegen nach Indien gereist sind und in die üblichen Fallen getappt sind, wie sie im Schlamm stecken geblieben sind, wie Tiere, die vom Monsunregen überrascht wurden. Und dann zu dem Schluss kommen, dass Indien als Markt nur ein Hype ist.

Ich verstehe das, denn ich habe selbst einige dieser Fehler gemacht. Aber ich habe aus ihnen gelernt. Hier sind einige Nuggets der Weisheit.

Fehler Nr. 1: Wenn Sie in Indien Software verkaufen, sollten Sie sich nur an einheimische Unternehmen wendenIch

habe

bei meinem Besuch in Indien wirklich schicke Büros besucht!

Photo by myHQ Workspaces on

UnsplashWenn man in einen ausländischen Markt investiert, geht

man normalerweise

davon aus, dass man in erster Linie an einheimische Unternehmen verkauft. Das ist der eigentliche Grund für die Eröffnung eines lokalen Büros: Sie gehen davon aus, dass Sie an Einheimische verkaufen werden.

Die lokalen Niederlassungen internationaler Unternehmen? Wenn Sie sie erreichen, ist das großartig, aber im Allgemeinen sind sie nicht die Hauptzielgruppe.

Meine früheren Artikel über Japan und Südkorea

wurden mit diesem Ziel geschrieben: an die Einheimischen zu verkaufen.

Nun, in Indien müssen Sie diese Philosophie überdenken.

Nicht, dass es nicht möglich

wäre, an einheimische Unternehmen zu verkaufen. Doch, das ist es. Tatsächlich sind viele von ihnen selbst hochentwickelte Weltmarktteilnehmer, und je nach Ihrem Angebot können sie zu geschätzten Kunden werden. Sie sind zweifellos erstklassige Ziele.

Aber in vielen Fällen wird ihre Zahl durch die Investitionen ausländischer Unternehmen auf der grünen Wiese in den Schatten gestellt.

Nehmen Sie zum Beispiel die Automobilbranche. Indien hat seinen eigenen Erstausrüster – Tata Motors – und dieses Unternehmen unterhält einen großen Campus in einem Vorort von Pune. Die meisten Softwareentwickler für die Automobilindustrie arbeiten jedoch außerhalb des Tata Motors-Ökosystems. Mercedes, Mobis, Mando, Delphi, Valeo – alles ausländische Unternehmen mit einer bedeutenden Präsenz in Indien.

Und während in einigen Ländern die Menschen zögern, für ausländische Unternehmen zu arbeiten, gibt es in Indien kein solches Zögern. 2018 führte Indeed zum Beispiel eine Umfrage zu den besten IT-Unternehmen in Indien durch, bei denen man arbeiten kann. 8 von 10 waren ausländische Unternehmen, darunter Google, Amazon, Cisco und Apple.

Betrachten Sie Indien also als Verkauf an die ganze Welt. Sie erhalten Zugang zu einer erstklassigen Riege von Branchenführern aus mehreren Kontinenten, die nur wenige Meter oder Kilometer voneinander entfernt sind.

Und meiner Erfahrung nach arbeiten diese Teams in den meisten Fällen eng mit ihren Kollegen im Ausland zusammen. Mehr als einmal habe ich einen Besprechungsraum für eine Kundendemo betreten, nur um herauszufinden, dass sich Kollegen aus Europa, den Vereinigten Staaten oder anderswo selbst zu der Party eingeladen hatten, entweder persönlich (Besuche, Langzeiteinsätze) oder aus der Ferne.

Fehler Nr. 2: Unterschätzen Sie den Einfluss indischer Ingenieure auf den internationalen VertriebVielleicht

zur Feier einer pünktlichen Softwarelieferung?

Foto von <a href=“https://unsplash.com/@rcsalbum?utm_source=RebelMouse&utm_medium=referral“ target=“_blank“ rel=“nofollow noopener“>Debashis RC Biswas auf UnsplashAber

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dann kann man doch einfach an die Zentralen dieser Unternehmen verkaufen und sich darauf verlassen, dass sie Lizenzen nach Bedarf nach Indien (und anderswo) schicken, oder? Man muss sich nicht um die indischen Nutzer kümmern – sie werden die Entscheidungen der Zentrale akzeptieren, sie haben keine andere Wahl.

Das ist etwas, was ich sehr oft höre. Auch wenn es manchmal stimmt, ist es oft nicht so.

Tatsächlich sind die indischen Teams sehr häufig an der Kaufentscheidung beteiligt (z. B. indem sie die Bewertung durchführen oder die Rolle eines technischen Entscheidungsträgers übernehmen) – oder sie sind an

der Entscheidung beteiligt.

Ignorieren Sie sie auf Ihr eigenes Risiko!

Ich verrate Ihnen ein Geheimnis: Ich habe mich immer über Konkurrenten geärgert, die den strategischen Fehler begingen, die indischen Teams von ansonsten zufriedenen Kunden zu ignorieren.

Ich erinnere mich insbesondere an einen in Asien ansässigen Konkurrenten, der es nicht übers Herz brachte, direkt in Indien zu verkaufen. Er verließ sich darauf, dass die Zentrale die Werkzeuge an seine indischen Ingenieure lieferte. Immerhin arbeiteten diese bei einem Outsourcer, so dass ihr Einfluss auf die Entscheidungsfindung ziemlich gering gewesen sein muss.

Ein großer Fehler. Die Ingenieure beklagten sich über den allgemeinen Mangel an Unterstützung vor Ort. Und da wir uns bei einem anderen Kunden, den sie betreuten, bewährt hatten, war es nicht überraschend, dass sie sich für uns stark machten.

Am Ende bekamen wir den Zuschlag.

Und glauben Sie bitte nicht, dass die Menschen in Indien, nur weil es sich um ein Entwicklungsland handelt, weniger geschickt im Handel sind als in Ihrem eigenen Land.

Ob Sie es glauben oder nicht, auch das habe ich gesehen. In einem besonders krassen Fall hielt es der Vertriebsleiter des Wettbewerbers – ein Inder! – für eine gute Idee, einen Direktor zu bevormunden, der bei einem wichtigen Kunden in der Softwareentwicklung tätig ist.

Du verstehst nicht, du musst das tun, du hast keine andere Wahl“

, sagte er ihr,

und das hat Spuren hinterlassen.

Als ich sie mit meinem Team besuchte, wählten wir einen völlig anderen Ansatz. „Sprich mit uns über deine Probleme.“ Wir boten Ideen an und versuchten nicht, sie aufzudrängen. Wir lieferten einige anonyme Beispiele für andere Anwendungsfälle, die ihren ähnlich waren, und die wenigen Ansätze, die wir zur Lösung der Probleme verwendeten.

Später diskutierte sie in ihrer Muttersprache mit meinem Teammitglied, das ihr erklärte, was bei einem Besuch des Wettbewerbers vor einigen Tagen geschehen war.

Was denken Sie, wer ihr Geschäft verdient hat? 😉

Fehler Nr. 3: Sie nutzen Indien nicht voll aus, um den internationalen Softwarevertrieb zu beschleunigenVerbinden Sie

Ihren Vertrieb international dank des indischen IT-HubsFoto

von Jordan Harrison auf UnsplashSo

haben Sie in Indien Zugang zu einer Vielzahl ausländischer Unternehmen. Diese Büros sind oft gut mit einer Reihe von Teams aus der ganzen Welt vernetzt. Kluge Geschäftsleute werden dies sicherlich nutzen wollen, um ihr Wachstum zu beschleunigen – nicht nur in Indien, sondern überall.

Leider scheinen viele Geschäftsleute alles daran zu setzen, Einheimische davon abzuhalten

, sich mit ausländischen Unternehmen zusammenzutun – durch ihren Vergütungsplan.

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Sicher, im Verkauf gibt es eine starke Kultur des „Iss, was du töten kannst“. Man will die Leute bezahlen, die zum Verkauf beitragen, und nicht die, die es nicht tun. Das ist logisch.

Und hier wird es noch schlimmer: „Beitrag“ wird als „Abschluss“ definiert. In vielen anderen Ländern stellt das kein großes Problem dar. Aber in Indien kann es Sie in die Irre führen. Und warum? Weil die indischen Software-Entwicklungsteams mit anderen Teams im Ausland vernetzt sind.

Benötigen Sie zusätzliche Entwicklungskapazitäten? Holen Sie sich einfach ein paar indische Ingenieure, et voilà! Sie können Teil eines Teams sein, das einer im Ausland ansässigen Gruppe zugewiesen ist, oder Einzelpersonen, die als Remote-Mitarbeiter einem Team im Ausland zugewiesen sind. Sie können aus demselben Unternehmen oder von einem Outsourcer kommen. Folglich kann ihre Rolle im Entscheidungsfindungsprozess im Vertrieb unterschiedlich sein.

  • Nehmen wir also an, Ihr Team arbeitet in gutem Glauben mit den Einheimischen in Indien zusammen. Es führt die Bewertung durch und kümmert sich um die entsprechenden Folgemaßnahmen. Es verbringt wertvolle Zeit damit, die Voraussetzungen für einen Verkauf zu schaffen. Und dann erfährt es, dass der Verkauf über eine andere Partei abgewickelt wird und die Lizenzen nach Indien verschifft werden.

Wie geht es weiter? Wenn die Antwort lautet, dass das Team in Indien keine Anerkennung erhält, werden sie es sich vielleicht zweimal überlegen, wenn sie das nächste Mal mit ausländischen Unternehmen oder Outsourcern in Indien zusammenarbeiten.

Denken Sie an die faustische Wahl, die Sie ihnen stellen. Entweder tun sie das, was gut für das Unternehmen ist, und riskieren, ihre eigenen Ziele zu verfehlen, weil sie Zeit für den Aufbau dieser Verkaufsfälle aufgewendet haben (schließlich gibt es Opportunitätskosten), oder sie konzentrieren sich auf ihre eigenen Zahlen, indem sie alle Gelegenheiten, die sich im Ausland ergeben könnten, „ausschließen“.

Und wenn Sie dann von den Einheimischen verlangen, dass sie das Geschäft nach dem Verkauf unterstützen, machen Sie das Problem nur noch größer.

Es gibt Lösungen für diese Probleme. Die absolute geografische Verteilung der Vergütung ist nicht bei allen Unternehmen gleich – einige Unternehmen vergüten über Geschäftseinheiten, andere wiederum entscheiden sich für die Einführung von Beteiligungsmodellen zur Förderung der grenzüberschreitenden Zusammenarbeit. Einige Unternehmen machen sogar Ausnahmen bei der Vergütung bestimmter Funktionen in Indien im Vergleich zu anderen Stellen in anderen Teilen der Welt.

Das kann manchmal ganz schön knifflig sein. Es kann einige Ihrer lang gehegten Überzeugungen und liebgewonnenen Praktiken in Frage stellen. Aber wenn man den Vertrieb international aufbaut, zahlt es sich aus, global zu planen, aber lokal zu handeln. Und die Vergütung ist sicherlich ein Teil davon.

Fehler Nr. 4: Blindes Vertrauen in bestimmte „Geschäftsleute“ beim Verkaufen in Indien

Nehmen wir an, ich habe Sie überzeugt. Sie werden den Verkauf in Indien fortsetzen. Ihre Bemühungen werden sich nicht auf lokale Unternehmen beschränken. Im Gegenteil, Sie werden Indiens unglaubliches Netzwerk ausländischer Unternehmen nutzen, um den Verkauf dort und im Ausland voranzutreiben, und Sie sind bereit, dafür zu sorgen, dass Ihr Team bei grenzüberschreitenden Verkäufen voll und ganz dabei ist.

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Es gibt noch eine letzte Schlange, die Sie beißen kann: der überschwängliche Verkäufer oder selbsternannte „Geschäftsmann“.

Sie wissen, von wem ich spreche. Der geschmeidige Redner, der Ihnen Reichtümer jenseits Ihrer kühnsten Vorstellungen verspricht. „Vertrauen Sie mir, lassen Sie mich meine Magie wirken, und Sie brauchen nur noch die Rupien zu zählen, mit denen ich Ihre Taschen füllen werde.“

Manchmal sind es die Verkaufsleiter von Vertriebsunternehmen, die Ihnen dank ihres weitreichenden Beziehungsnetzes riesige Einnahmequellen versprechen – nur um sich an den Umsätzen zu bereichern, die Sie andernfalls leicht selbst eingesackt hätten, wie ich <a href=“https://www.linkedin.com/pulse/distributors-sales-agents-part-ii-managing-them-steve-barriault/“ target=“_blank“ rel=“nofollow noopener“>in diesem Artikel.

Vergessen Sie aber nicht die Manager vor Ort, die Sie eingestellt haben, nachdem der Bewerber Ihnen von seiner großartigen Erfahrung vorgeschwärmt hat – nur um dann herauszufinden, dass es sich dabei nur um Fluff handelt.

Und täuschen Sie sich nicht: Diese Art von „Profi“ kann Ihre Verkaufsbemühungen um Monate oder Jahre zurückwerfen.

In einem Fall habe ich persönlich erlebt, wie ein CEO – ein Inder, der in den USA lebte – über den Tisch gezogen wurde. Das Ergebnis war natürlich, dass unsere Bemühungen in Indien ins Leere liefen.

In einem anderen Fall sagte mir ein „Power-Sales-Manager“ eines Vertriebshändlers, ich solle „einfach geduldig sein“, dass „Dinge Zeit brauchen“, dass es „normal“ sei und dass ich als Ausländer den indischen Markt nicht verstehe. Nun, ich habe ihn eines Besseren belehrt, indem ich direkt an einen lokalen Kunden verkauft habe – eine Einrichtung der indischen Regierung -, ohne auch nur einen Fuß in ihr Büro gesetzt zu haben.

Das ist richtig: Ich habe aus einer Entfernung von 7.000 Meilen an sie verkauft, während der örtliche „Vertriebsexperte“ bewiesen hat, dass sein Fachwissen hauptsächlich darin bestand, gute Ausreden zu finden.

Sie werden zweifellos einwenden, dass es in allen Ländern, nicht nur in Indien, widerwärtige Verkäufer gibt, die inkompetent sind, einsame Wölfe und dergleichen. Ganz genau! Aber meiner Erfahrung nach kommen sie in Indien oft ungestraft davon.

Und wie? Nun, um ein Problem zu erkennen, muss man diese Personen in Aktion sehen. Zu Hause passiert das wahrscheinlich eher früher als später. Wenn Sie aber zu den Geschäftsführern gehören, die sich in Indien nicht blicken lassen oder sich nie die Zeit nehmen, mit Ihren Teams vor Ort Kunden zu besuchen, dann können Sie sich von Leuten täuschen lassen, die nur reden und nicht handeln.

Als ich bei einem früheren Auftrag mein Team in Indien aufbaute, wusste ich, welche Art von Person ich im Team haben wollte und wen ich nicht wollte. Ich rekrutierte kluge, aber bescheidene Leute, Ingenieure und Geschäftsentwickler gleichermaßen, die bereit waren, hart zu arbeiten und zu lernen. Ich besuchte sie regelmäßig und unterstützte sie.

Und vor allem habe ich niemals die „strammen“ erfahrenen Fachleute eingestellt, die mir sagten, sie könnten alles aus eigener Kraft schaffen.

Wie erfolgreich waren wir? Wir haben ein Gebiet, das zuvor von meinem Management als „hoffnungslos“ eingestuft worden war, zu einem der führenden Gebiete gemacht.