Aber dann haben Sie gehört, dass der Eintritt in den japanischen Markt schwierig – oder sogar unmöglich – ist. Ein Berg ist einfach zu hoch, um ihn zu erklimmen.

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Schwierig mag es sein. Unmöglich? Ich bin da anderer Meinung. Meine eigene Erfahrung beweist das Gegenteil. Ja, selbst wenn es einen etablierten lokalen Wettbewerber gibt, kann man in Japan immer noch Fuß fassen. Aber dazu braucht man eine solide Unternehmensstrategie, etwas Geduld und eine gehörige Portion Entschlossenheit.

Und Sie müssen auch die folgenden vier Fallen vermeiden.

Falle Nr. 1: In Japan ist lokale Präsenz DAS Wichtigste – aber es gibt viele Möglichkeiten, sie zu

erreichenEine Art „Schaufenster“ in Japan

zu haben

,

ist ein MussFoto

von Clay Banks auf UnsplashIn

meiner ersten Position nach Abschluss meines MBA besuchte ich einen japanischen Interessenten aus der Automobilbranche. Dieses Unternehmen ist international bekannt und daran gewöhnt, weltweit Geschäfte zu machen.

Wir konkurrierten mit einem japanischen Unternehmen, um das Geschäft des potenziellen Kunden zu gewinnen. Wir hatten einen Trumpf im Ärmel: Unser Preis lag unter 50 % des Preises des Wettbewerbers. Als wir den Preis bekannt gaben, fiel dem Kunden die Kinnlade auf den Boden. „Das ist alles?!?“ – das sagten sie (allerdings auf Japanisch).

Ein international versierter Kunde und ein unschlagbarer Preis sollten in jedem Land eine erfolgreiche Kombination sein, oder?

Nun, wir haben das Geschäft trotzdem verloren

!

Und warum? Weil sich die nächste Frage auf die Qualität des lokalen Dienstes bezog. Unsere Abteilung hatte kein lokales Büro. Wir hatten jedoch einen Vertrag mit einer anderen Abteilung, die eine japanische Vertretung hatte und den Service für unsere Produkte gewährleisten konnte.

Dennoch wurde dies als nicht gut genug angesehen.

Japanische Unternehmen, ob groß oder klein, sind in der Regel sehr stolz auf die Qualität ihrer Produkte. Sie verlangen dieses Maß an Engagement von ihren Lieferanten. Daher kann ein höherer Preis akzeptabel sein, wenn er ein hohes Maß an Engagement garantiert.

Daher hat ein japanischer Wettbewerber oft einen eingebauten Vorteil. Die Kunden wissen, dass sie

wissen, was sie erwarten können.

Müssen Sie als ausländisches Softwareunternehmen nun viel Geld investieren, um eine große japanische Niederlassung zu eröffnen, bevor Sie in Japan Fuß fassen können? Nein. Es gibt billigere Alternativen.

Die erste ist, einen lokalen Partner zu haben. Davon gibt es eine ganze Reihe auf dem Markt. Aber einfach einen Wiederverkäufer zu ernennen und von ihm zu erwarten, dass er die ganze schwere Arbeit für Sie erledigt, ist möglicherweise nicht zielführend. Japanische Kunden sind sich darüber im Klaren, dass der Händler nicht die gesamte

Unterstützung leisten kann, die sie benötigen. Sie befürchten vielleicht auch, dass ihr Beitrag zur künftigen Produktentwicklung von Ihrem Unternehmen stillschweigend ignoriert wird.

Deshalb sollten Sie die Kunden regelmäßig mit dem Vertriebshändler besuchen. Ich nenne das “ Flagge zeigen “ und halte es für entscheidend, um sicherzustellen, dass die Dinge erledigt werden. Aber das ist nur der Anfang, um mit Wiederverkäufern erfolgreich zu sein – lesen Sie einfach meinen Artikel

zu diesem Thema.

Sie finden unter den Vertriebspartnern nicht das, was Sie suchen? Eine Notbesetzung mit den richtigen Personen kann ebenfalls Wunder bewirken. In meiner früheren Position habe ich dies mit genau der richtigen Person getan – einem Japaner.

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Er hat die richtige Einstellung, ein Händchen für das Hacken von Produkten und die Bereitstellung von Lösungen sowie die richtige Portion Ausdauer, um erfolgreich zu sein. Er hat sich als fantastischer Partner erwiesen, und gemeinsam haben wir eine solide Grundlage für unsere Präsenz in Japan geschaffen.

Ganz gleich, welche Strategie Sie verfolgen, planen Sie, Ihr Wort zu halten. Zeigen Sie Ihren japanischen Kunden, dass sie sich auf Sie verlassen können – dass Sie es verstehen

.

Falle Nr. 2: „Dokumentation ist nicht so wichtig“ – in Japan sollten Sie das noch einmal überdenken!

Verschaffen Sie sich Klarheit darüber, was Ihre Software leistet und wie sie zu verwenden istFoto

von FLY:D auf UnsplashAuf

meinen vielen Reisen durch unsere wunderbare Welt habe ich Folgendes festgestellt: Wenn man ein neues Software-Tool vorgesetzt bekommt, ist man in der Regel zuerst geneigt, es einfach auszuprobieren

.

Ich gehöre zu den Adepten dieser Denkschule. Normalerweise öffne ich die Schachtel oder lade das Installationsprogramm herunter und fahre dann fort, die Software zu benutzen. Wenn ich nicht weiterkomme ,

versuche ich vielleicht, in der Dokumentation nachzuschlagen.

Das ist so üblich, dass einige bekannte Kundenprodukte nicht einmal mehr ein Benutzerhandbuch enthalten.

Nun, in Japan sind die Dinge anders. Viele Ingenieure nehmen sich zuerst die Zeit, das Handbuch zu lesen , bevor sie die Software benutzen. Ja, manche lesen es sogar ganz

durch.

Oh, und noch etwas. Viele Japaner haben das Gefühl, dass ihre Englischkenntnisse nicht ausreichen, um Benutzerhandbücher zu verstehen. Infolgedessen verlangen selbst Informatiker regelmäßig ein auf Japanisch geschriebenes Handbuch.

Und denken Sie daran, was ich im vorigen Abschnitt über den Wert der Dienstleistung gesagt habe: Sie erwarten, dass die Übersetzung hervorragend ist. Vergessen Sie also automatisierte Übersetzungen oder sogar professionelle Übersetzungen von Leuten, die nicht über ein angemessenes technisches Wissen verfügen.

Für manche mag dies eine unüberwindbare Herausforderung sein. Es kann in der Tat teuer werden. Aber es gibt Strategien, um die Einstiegspreise zu senken.

Mein Teamkollege und ich haben damals die Handbücher, die wir zur Hand hatten, analysiert und nach Prioritäten geordnet

.

Die Übersetzung eines 800-seitigen Benutzerhandbuchs, in dem alle Funktionen erklärt werden? In der Tat sehr zeitaufwändig! Mit dem Dokument „Erste Schritte“ beginnen? Viel, viel machbarer.

Einige gute Distributoren übernehmen sogar diese Aufgabe für Sie. Wenn Sie Ingenieure vor Ort haben, können diese dies ebenfalls tun. Schließlich muss man immer mehrere Hüte tragen, wenn man irgendwo eine Tätigkeit aufnimmt.

Natürlich werden die Kunden im Laufe der Zeit immer wieder nach mehr zu übersetzenden Unterlagen fragen. Aber meiner Erfahrung nach sind Umfang und Zeitplan in der Regel verhandelbar, und im Laufe der Zeit ist es möglich, die Vielfalt und Qualität der Dokumentation mit dem wachsenden Umsatz vor Ort zu steigern. Auf diese Weise lassen sich die Markteintrittsbarrieren effektiv überwinden.

Falle Nr. 3: Nicht auf die Sprachbarriere in Japan eingehen

Japanische Kunden aus der Softwarebranche fragen natürlich nicht nur nach Dokumentation. Sie wickeln ihr gesamtes Geschäft auf Japanisch ab – manchmal sogar mit Ausländern.

Das mag manche überraschen, denn Englisch ist die Lingua franca der Softwarebranche. Normalerweise kann man sich mit

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n vielen Ländern der Welt sprechen wir mit unseren Kunden nur Englisch. Aber jeder, der schon einmal in Japan war, wird bestätigen, dass die Dinge dort ganz anders sein können.

Warum ist das so? Grundsätzlich ist es immer einfacher, eine Fremdsprache zu lernen, wenn die Zielsprache der eigenen Muttersprache sehr ähnlich ist. Englisch und Französisch haben zum Beispiel viele Wörter gemeinsam. Sie verwenden eine ähnliche Satzstruktur, nämlich Subjekt-Verben-Objekt. Sie haben auch das gleiche Alphabet, abzüglich einiger diakritischer Zeichen.

Das Japanische verwendet zwei Gruppen von alphabetähnlichen Symbolen (die man besser als Silbenschrift bezeichnen sollte) und streut noch eine gehörige Portion Kanjisein – Symbole

, die Ideen ausdrücken (und ursprünglich aus China importiert wurden). Und obwohl das Japanische viele Wörter phonetisch aus dem Englischen und anderen europäischen Sprachen übernommen hat, kann die Aussprache sehr unterschiedlich sein.

Oh, und das Verb steht am Ende des Satzes!

Das ist knifflig. Ich weiß das. Ich bin Studentin der japanischen Sprache. Es erfordert viel Übung – und eine Menge „CPU-Zyklen“ -, um die Reihenfolge der Wörter umzukehren, bevor man einen Satz ausspricht!

Das hat erhebliche Auswirkungen sowohl auf externe als auch auf interne Stakeholder. Nehmen wir zum Beispiel an, Ihr Unternehmen verkauft ein Tool für Einheitstests. Sie möchten, dass potenzielle Kunden Sie finden, also finanzieren Sie eine Stichwortsuche, die auf Japan ausgerichtet ist. Das Sponsoring von „Unit-Tests“ bringt jedoch möglicherweise nicht viel an Leads. Wenn potenzielle Kunden ユニットテスト oder 単体テスト in ihr Suchfenster eingeben, haben Sie wahrscheinlich kein Glück.

Brauchen Sie also eine japanische Website? Wahrscheinlich

.

Es wäre jedoch hilfreich, wenn Sie die Auswirkungen der Sprachbarriere, die Sie möglicherweise intern

haben, nicht vergessen würden. Zum Beispiel kann die Kommunikation mit Ihren Mitarbeitern vor Ort manchmal ebenso schwierig sein. Infolgedessen haben sie vielleicht das Gefühl, dass Sie ihre Situation nicht ganz verstehen.

Es kann sein, dass Sie aufgrund kultureller Unterschiede einige ihrer Hinweise nicht aufgreifen. So ist die japanische Geschäftssprache in der Regel sehr förmlich und höflich, was bei denjenigen, die an einen viel direkteren Sprachstil gewöhnt sind, zu Verwirrung führen kann. Ein lustiges Beispiel dafür finden Sie in meinem Video oben.

So wie das Zeigen der Flagge

eine wirksame Strategie ist, um Ihre lokale Präsenz aufzubauen (siehe den ersten Teil dieses Artikels), kann es auch ein hervorragendes Schmiermittel für Ihre Beziehungen mit der entfernten japanischen Niederlassung (oder dem Vertriebspartner) sein. Meiner Erfahrung nach gibt es viele Dinge, die den Führungskräften erst nach einem persönlichen Gespräch mit den Mitarbeitern vor Ort klar werden.

Falle Nr. 4: Die lokale Kultur in Japan zu ignorieren, kann Sie teuer zu stehen kommen (aber es kann sich auszahlen, sie ein wenig zu unterlaufen)

Photo by Daniel Bernard on UnsplashWie

ich bereits erklärt habe, sind die Geschäftsbeziehungen in Japan sehr formell. Wenn Sie einen Sitzungssaal betreten, um sich zum ersten Mal mit jemandem zu treffen, wird erwartet, dass Sie in einer bestimmten Reihenfolge durch den Raum gehen. Sie treffen zuerst die ranghöchste Person (und ja, manchmal müssen Sie raten, wer das ist). Dann überreichen Sie Ihre Visitenkarte mit beiden Händen, wobei die Schrift Ihrem Gegenüber zugewandt ist. Sprechen Sie dann ein paar Worte, um sich vorzustellen (Bonuspunkte, wenn Sie das mit

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n Japanisch), und verbeugen Sie sich. Wiederholen Sie den Vorgang für die anderen Anwesenden.

Die japanische Sprache spiegelt dies wider. Sie enthält keigo (敬語), ein komplettes System spezieller Verbkonjugationen, spezieller Verben und anderer sprachlicher Mittel, die dazu dienen, den „Vorgesetzten“ den gebührenden Respekt zu erweisen und Ehrerbietung zu zeigen. Dazu gehören auch Ihre Kunden.

Haben Sie sich schon einmal über die langen Sprüche gewundert, die Kellner in Restaurants beim Betreten des Lokals von sich geben? Ja, auch das ist Keigo.

Wenn Sie Manieren ignorieren, ist das Ihr Risiko. Wenn ein potenzieller Kunde zu dem Schluss kommt, dass Sie ihm nicht genügend Respekt entgegenbringen, könnte er zu dem Schluss kommen, dass Sie kein zuverlässiger Geschäftspartner sein werden. Schlicht und einfach.

Zum Glück gibt es eine einfache Möglichkeit, sich vorzubereiten: Recherchieren Sie. Vielleicht lernen Sie sogar ein paar Brocken der Landessprache. Schließlich geht es im Geschäftsleben darum, Vertrauen aufzubauen, und dazu muss das Eis gebrochen werden.

Allerdings müssen Sie nicht perfekt sein. Zum einen erwarten Japaner normalerweise keine Perfektion von Ihnen. Schließlich sind Sie ein Ausländer. Außerdem ist es selbst für Japaner schwierig, Keigo zu beherrschen!

Es gibt sogar Fälle, in denen der zusätzliche Spielraum, den Sie genießen, zu Ihren Gunsten ausfallen kann.

Vor ein paar Jahren besuchte ich zum Beispiel einen unserer potenziellen Kunden. Ein Konkurrent (ebenfalls ein ausländisches Unternehmen) hatte ihn zuvor besucht und behauptet, dass nur sein Tool für eine bestimmte Zertifizierungsstufe verwendet werden könne, weil es über eine Funktion verfüge, die uns fehle.

Das war falsch. Wir wurden auf dieser Zertifizierungsstufe von anderen Kunden erfolgreich eingesetzt. Und dieser Wettbewerber wusste das wahrscheinlich auch, denn ich habe gesehen, dass diese „Tatsache“ von vielen Kunden in Asien wiederholt wurde.

Als Sie jedoch versuchten, die Sache richtig zu stellen, betrachteten viele Kunden meine Antworten mit Misstrauen. „Sie sagen das, weil Sie diese Funktion nicht haben.“

Normalerweise behalte ich immer einen kühlen Kopf, besonders in Japan. Aber bei dieser Gelegenheit erlaubte ich mir ganz bewusst, meine Irritation zum Ausdruck zu bringen. Verärgerung, weil es nicht korrekt war. Irritation, weil ich dies als einen Mangel an Respekt gegenüber dem Kunden empfand.

Der Kunde warf ein: „Vielleicht wussten sie es einfach nicht.“

Ich sagte ihm, dass sie es wahrscheinlich besser wüssten. Und ich bot ihm an, ihn mit Kunden von mir in Kontakt zu bringen, die meine Aussage bestätigen würden.

Das ist definitiv nicht das, was man von einem typischen japanischen Geschäftsmann erwarten kann. Und um ehrlich zu sein, ist die Äußerung von Verärgerung normalerweise eine riskante Strategie. Aber meiner Meinung nach rechtfertigten die Umstände dies. Als Ausländer genoss ich ein wenig mehr Spielraum.

Und das Ergebnis? Wir haben das Geschäft abgeschlossen.

Lernen Sie also auf jeden Fall die lokale Kultur kennen und respektieren. Je mehr Sie wissen, desto besser werden Sie sein. Aber bedenken Sie, dass Ihr Status als Nicht-Einheimischer nicht nur Nachteile mit sich bringt. Manchmal kann er sich auch zu Ihren Gunsten auswirken.

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