Für alle, die mit einer neuen Marke, einer Produktlinienerweiterung oder einer neuen vertikalen Sparte auf dem Markt Fuß fassen müssen, sind eine schnelle Markteinführung, die richtige Zielgruppe und gut platzierte Maßnahmen erforderlich, um keine wertvolle Zeit und Ressourcen zu verschwenden. Hier sind (5) der wesentlichen Schritte, die ich als Stationen auf dem Weg zu einem effektiven Plan betrachte, um Ihre Marke zu verankern, Veränderungen anzustoßen und messbare Verkaufsergebnisse zu erzielen, während Sie sich auf ein neues Käuferbewusstsein und einen ausschussweisen Kaufprozess einstellen.

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Wir gehen natürlich davon aus, dass das Produkt und das Unternehmen mit einem fundierten Geschäftsplan geprüft wurden, der Marktchancen, Wettbewerb, Trends, Risiken, Eventualitäten, Käuferprofil, Preismodell, Finanzen und Infrastruktur zur Herstellung und Unterstützung von Produkt, Prozess und Kunden berücksichtigt.

Stop #1 – Schaffen Sie bewusstseinsverändernde Einsichten

Wir alle glauben, dass unser Produkt großartig ist, aber eine Umfrage unter Marketingleitern ergab, dass nur 13 % der Befragten glaubten, sie könnten einen ultimativen Differenzierungstest bestehen, indem sie die Namen und Logos von ihren kommerziellen Inhalten entfernen, sie einem Wettbewerber zur Präsentation beim Kunden übergeben und erwarten, dass dieser Kunde den Weg zurückfindet, um für seine spezifische Lösung, sein Ergebnis oder seinen Nutzen bei ihnen zu kaufen.

Eine weitere Herausforderung für profitable, große Verkaufschancen in der heutigen „Multiple Stakeholder Buying Journey“ sind die 38 % der Verkaufszyklen, die damit enden, dass sich die Käufergruppe nicht für einen Kauf entscheidet. Untersuchungen zeigen Folgendes über den modernen Kaufzyklus*:

  • Durchschnittliche Einkäufergruppe – 11 verschiedene, funktionsübergreifende Personen
  • Durchschnittlicher Einkaufszyklus – 4-5 Monate für Recherche, Informationssammlung, Bewertung, Ausschreibung, Vorführung, erneute Vorführung und Entscheidungsfindung
  • Typische Mitarbeiterstunden pro Kaufzyklus – 85-90 Stunden oder mehr
  • Häufigkeit der Versuche, eine Lösung zu kaufen, die mit einer Nicht-Entscheidung enden – 38 %.

Um dies auf die Rückseite einer Serviette zu übertragen, nehmen wir an, dass ein Vertriebsmitarbeiter an 60 Verkaufschancen im Jahr arbeitet:

  • 15 Opportunities/Quartal x 38 % = 20 Opportunities/Jahr x durchschnittlich 10 Stunden = 1 Monat/Jahr.
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Die Zahlen sind verheerend, wenn wir 4 von 10 Mal gegen den Status quo verlieren, unabhängig davon, dass wir zur Ware werden und gegen einen Konkurrenten verlieren. Wie können wir also diese Chancen übertreffen und verlorene und unproduktive Zeit und Ressourcen zurückgewinnen?

  1. Wir müssen unseren Kunden etwas Neues beibringen, das sie von sich aus nicht entdeckt hätten.
  2. die Art und Weise, wie sie ihr Geschäft sehen, in Frage stellen
  3. Geben Sie ihnen einen zwingenden Grund, aktiv zu werden und den Wandel voranzutreiben, anstatt unser Produkt und ihre Entscheidung auf die niedrigsten Kosten oder das geringste Risiko zu reduzieren oder nichts zu tun.

Und wie? Wir gestalten unsere Marke, unsere Botschaft, unsere Ziele, unsere Instrumente und unsere Strategie, indem wir versuchen, sie zu verstehen. Wir verstehen das Geschäft unserer Kunden, ihre Branche, ihr Geschäftsumfeld und den besonderen Wert unseres Produkts, um die Reise des Kunden zu gestalten, indem wir tiefe Einblicke in die Geschäftswelt gewähren, Veränderungen herbeiführen und uns von unseren Wettbewerbern abheben.

Stop #2 – Diskriminierung bei der Auswahl von Zielen

Nein, im Ernst, diese Art der Diskriminierung ist in Ordnung. Genauso wie es schwierig ist, das Komplexe auf das Einfache zu reduzieren, ist es kontraintuitiv, ein kleineres Netz auszuwerfen, um mehr Fische zu fangen. Zwei Lackmustests bringen uns über unser Ziel, wertvolle Ressourcen und Zeit selektiv in Gelegenheiten mit der größten Konversionswahrscheinlichkeit zu investieren.

1. Die letzten zwei Jahre haben die Organisationen, die Industrien und die Wirtschaft aufgerüttelt.d Regionen, die florieren oder überleben. Das bedeutet, dass ein ehemals guter Interessent heute möglicherweise nicht in der Lage ist, Entscheidungen zu treffen oder Geld auszugeben. Das Gebot der Stunde ist es, zu recherchieren und zu segmentieren, um Chancen zu vermeiden, die ins Leere laufen. Wenn man sich die Daten nach COVID-19 ansieht, lassen sich die Unternehmen in drei Kategorien einteilen:

  • 10 % – Im Wachstumsmodus (z. B. Verbraucherprodukte, Videokonferenzen, PPP, Lüftungssysteme)
  • 30% – Business as usual mit einigen Kostensenkungsmaßnahmen
  • 60% – Im Zeitlupentempo, mit strenger Kontrolle der Ausgaben um den Betrieb kämpfend
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Stellen Sie Nachforschungen an. Wo liegt Ihr potenzieller Kundenstamm? Anstatt die 60 % abzuschreiben und damit Ihre Ziele zu verfehlen, sollten Sie sich auf die Suche nach den versteckten Perlen machen, die über gesunde Geschäftsbereiche verfügen oder die ihre Strategien gut anpassen, um mit einem neuen Markt oder Produkt zu wachsen.

2. Bewerten Sie Unternehmen, um herauszufinden, wo Sie mit Ihren Erkenntnissen über deren Geschäft die größte Nachfrage erzeugen und Dringlichkeit erzeugen können. Hier sind einige Fragen, die Sie sich stellen sollten:

  • Welchen Status quo und welche Verhaltensweisen möchte ich ändern?
  • Welches sind die falschen Annahmen, die sie über ihr Geschäft haben?
  • Was wissen sie nicht über ihr Geschäft, sollten es aber wissen?
  • Wie groß ist der Schmerz, den sie empfinden, wenn sie so weitermachen wie bisher, oder wenn sie eine Veränderung vornehmen? Beziffern Sie, um wie viel“ Sie ihr Geschäft verbessern können, um zu belegen, dass ein neuer Weg der einzig gangbare ist.

Wenn Sie keine überzeugenden Argumente für sich selbst vorbringen können, ist der Kunde kein guter Interessent.

Stop #3 – Einen Stamm aufbauen

Im Zuge eines kulturellen Wandels verknüpfen Käufer ihre Entscheidung nun mit der Wahrnehmung Ihrer Marke und der Erfahrung, die sie bei der Interaktion mit Ihrem Unternehmen und Produkt machen. Dieses neue Bewusstsein sucht nach einer einfacheren und angenehmeren Reise, einem gemeinsamen Interesse an Werten und Ursachen, Zugang zu einem Stamm, um sich mit anderen Nutzern zu verbinden, während sie mit Ihrem Produkt und Ihrer Marke interagieren, und sie erwarten eine gegenseitige Loyalität mit eskalierenden Belohnungen für ihre kontinuierliche Beteiligung an Ihrer Marke.

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Stop #4 – Automatisieren Sie Berührungspunkte

Kleinere Teams und weniger Ressourcen machen es erforderlich, dass wir unsere Markteinführung und die laufende Betreuung unserer Community mit automatisierten Berührungspunkten in Verbindung mit persönlichen Kontakten planen. Die Schaffung von Rhythmen mit Kampagnen, mehrfach verwendbaren Inhalten und die Verwendung einer Handvoll innovativer Tools zur Unterstützung unserer Kommunikation durch Automatisierung ist unerlässlich, um persönliche Interaktionen mit unserem Netzwerk, Social Media-Engagements, Vortragsveranstaltungen und Konferenzen zu ergänzen.

Stop #5 – Rocken Sie Ihre sozialen Medien

In nur wenigen Jahren hat sich unsere Fähigkeit, ohne Reisen und persönliche Veranstaltungen virtuell zu netzwerken, große Mengen an Informationen zu übermitteln und seismische Wirkung zu erzielen, mit den sozialen Medien explosionsartig verbessert. Nichtssagende, eindimensionale Blog-Posts, das Wiederholen glanzloser Inhalte, die von einer uninformierten Marketingabteilung produziert wurden, oder die Abhängigkeit von „Thought Leadership“ als primäre Strategie, um sich von der Konkurrenz abzuheben, haben keine statistisch messbaren Auswirkungen auf das Kaufverhalten. Wenn Sie stattdessen persönliche Gelegenheiten mit Videoinhalten, Artikeln und aktiver Beteiligung Ihrer Führungskräfte und Vertriebsleiter, die neue und überzeugende Erkenntnisse vermitteln, nutzen, wird dies die Glaubwürdigkeit steigern und zu Veränderungen motivieren. Dies sind wesentliche Voraussetzungen für Relevanz, Einfluss und Dominanz. Wer den Anschluss verpasst, gerät ins Hintertreffen.

Für zusätzliche Strategien oder Hilfe bei Ihrem Go-to-Market-PlanBitte kontaktieren Sie mich auf LinkedIn oder unter lynn@solvedbyholland.com.

*Forschung aus der Analyse der CEB Advisory Group und der CEB Commercial Insights Assessment 2012